実践コンサルティング　株式会社アイピック

営業力・マーケティング力の強化支援実践コンサルティング

時代背景

企業の競争力を決定する要因に、『製品／サービス力』、『マーケティング力』、『営業力』がありますが、従来から『製品／サービス力』や『マーケティング力』については経営トップの関心も高く、様々な施策や投資努力が行われてきています。しかしながら、『営業力』については企業の競争力を決定付ける重要課題と言われながら、なかなか改革の手を入れるのが難しく、数値的な目標達成が唯一の行動基準があるだけで生産性向上のための抜本的な対策が為されていない場合が多くあります。
改革を確実に成果に結び付けていくためには、営業部門における「戦略」「マネジメント」「スキル」の最適化が必要になってきます。
株式会社アイピックではクライアント企業様の営業第一線メンバーを巻き込みながら、「マーケットシェアの向上」、「一人当たりの売上高の向上」を実現させていくために、販売・拡販目標の立て方を見直しし、販売・拡販活動の実践方法を革新し、競争戦略を行動化していくための「マネジメントシステム」を含め、上記３つの最適化が図れるように最も適切なソリューションをご提供していきます。

コンサルティングの視点

『売りながら調べ、調べながら売る』定例ＶＯＣ（Voice Of Customer）

営業戦略を構築するには、市場／顧客の理解が必要になります。そのために営業担当者は単なる『売り子』ではなく、マーケターとしての役割も果たしていかなければいけません。自分が売りに行く顧客を明確に定義すると共に、営業戦略の構築のために最低限必要となる情報を、「売りながら調べ、調べながら売る」ことで、体系的なＶＯＣの情報収集方法の確立を行うと共に、マーケターとしての意識の醸成を図っていきます。これらは戦略優位性の構築に繋がっていくと考えます。

対象顧客のセグメント化と格付けによる「営業資源投入の最適化」

収益の最大化を図っていくためには、顧客を明確に定義し、顧客ミックスを考慮に入れた営業資源の投入が必要になってきます。対象顧客のセグメント化を行い、セグメント毎の顧客の格付けを「顧客の魅力度（得意先ＢＰ）」と「顧客との密着度（自社売上高）」で区分することで最適な営業資源投入方針を導き出していきます。また、セグメント毎の顧客特性に応じて、個々の顧客に対する戦略的拡販施策の基本パターンを示していきます。

拡販余地分析により競争優位戦略・方針を具体化する

顧客の拡販余地という概念は言葉としてはよく分かりますが、抽象的でそのままでは顧客戦略につなげていくことは出来ません。顧客に対する戦略を具体化していくためには、「拡販競争余地」「拡販可能余地」「拡販目標余地」を分析し、経営年度内に獲得を目指す拡販余地=目標を明確にしていかなければいけません。
そして、この目標達成に必要な拡販活動を検討し、具体的な活動としての課題(タスク)を明確にした上で実践に移していく取り組みにつなげていきます。

拡販状況／販売状況のモニタリングの仕組みを構築する

営業戦略を行動化し、日常のマネジメントの中でモニタリングしていくためには、その行動の結果と戦略との合致性や良し悪しを判断していく「基準」が必要となってきます。営業活動の有効性の評価をベースとしたモニタリングシステムの構築を支援していきます。

成果向上を図るためのセイリングステップの構築と先行受注管理の仕組みづくり

競争戦略を行動化し、成果を創出させるためには、現場の最前線にいる現場指揮官=マネージャーのマネジメント能力に関わってきます。しかしながら営業の現場では、顧客との関係上日々刻々と変化すル情報の中で、全てをマネージャーがコントロールしていくことは不可能です。セイリングステップを構築し、営業の取組み過程が見えるようにしていく必要があります。

コンサルティングの展開ステップ

株式会社アイピックではクライアント企業様の事業・市場特性を踏まえ、株式会社アイピック独自の視点と豊富なコンサルティング経験に基づき、クライアント企業様のご要望に合ったご支援のプランニングを致します。